Как завоевать сердце клиента

Все кто ведет переговоры по новому проекту, знают как мучительно больно после нескольких дней обсуждений, писем, расчетов, получить от клиента письмо: «Я подумаю и обращусь к вам когда-нибудь». Со следующим клиентом уже не хочется ничего обсуждать пока он не принесет деньги, но встать в позу и двигаться только за определенную сумму — это не лучший выход.

Завоевать сердце клиента и сразу получить его согласие можно решая два вопроса.

Вопрос цены

Вы не торгуете на рынке, а ведете серьезный бизнес, поэтому нужно смело называть хотя бы примерную стоимость работы, иногда даже чуть-чуть ее завышая. Нет ничего зазорного поднять этот вопрос сразу же в первые минуты разговора. Если от названной суммы у клиента глаза превратились в блюдца — то это не ваш клиент, дальше заставлять его работать с вами бессмысленно. Если все в порядке и клиента устраивает цена, то обязательно стоит уточнить и еще раз подтвердить согласие с суммой. Бывает так, что клиент просто стесняется сразу сообщить, что цена его не устраивает. Кому может быть удобно сказать: «У меня нет денег». Не стесняйтесь пару раз повторить цену. В итоге, клиент готов потратить определенную сумму, а вы за эти деньги поработать. Разве это не счастье? Если согласны, переходим к следующему вопросу.

Вопрос визуальной симпатии

Что делают обычно все компании и разработчики на стадии начальных переговоров? Они пишут много писем, созваниваются с кем-то, что-то обсуждают, составляют договор. Только спустя несколько дней, обсуждение доходит до реального общения по проекту и тут клиент понимает, что вы ему не подходите, по вполне объяснимым причинам. Например, обсуждение деталей проекта показывает, что вы некомпетентны по мнению клиента, что вы сделаете не то, что ему нужно (хотя мало кто из клиентов знает что ему нужно). Или же клиенту может не понравится ваш сервис, ваш подход к ведению переговоров, ваш внешний вид и даже магнитные бури могут влиять на его решение. Вместо всей этой ерунды, как только назвали стоимость работы и клиент дал согласие с ценой, быстро нарисуйте один прототип проекта. Если вы делаете сайты, то сразу сделайте прототип главной страницы. Если программы, то в GUI-редакторе сделайте макет с кнопочками и финтифлюшками. И тут же показывайте клиенту. Не нужно боятся, что клиент увидит не то, что он хотел (мало кто из клиентов знает что он хотел) или его расстроит отсутствие деталей. Это все неважно, важно то, что клиент видит сразу же нечто материальное и осязаемое. Объясните, что это лишь набросок и детали будут добавлены в процессе работы.

Десять минут на обсуждение цен, один-два часа на создание прототипа и сердце клиента в ваших руках.

Всем вашим конкурентам, которые в это время ведут переговоры по деталям договора, будет отказано, а вы на следующий день получите предоплату.

Leave a Reply

Your email address will not be published.